Minería de Datos para la caracterización y segmentación de clientes: El caso de la Venta Directa

Abstract

La industria de la venta directa presenta actualmente elevados niveles de crecimiento en los últimos años, y genera oportunidades de negocio para un gran número de vendedores independientes. En estos modelos de negocio, los vendedores tienen objetivos que trascienden la actividad de venta propiamente dicha, como por ejemplo establecer relaciones interpersonales a largo plazo con los clients y obtener habilidades de administración y gestion de negocios. En este trabajo se estudia el rendimiento de los vendedores a partir del uso de datos tradicionales de ventas y facturación, combinados con datos de rasgos de personalidad y perfil personal obtenidos a través del test DISC. Se realizan análisis estadísticos y se aplican técnicas de minería de datos; particularmente el análisis de componentes principales y clustering. Los resultados muestran cuáles son los perfiles deseables para un vendedor que opera bajo esta modalidad y también una clasificación por grupos de clientes combinando estos datos con los tradicionales. Por ultimo, se presentan recomendaciones relacionadas a la ingeniería de ventas en este rubro.